Langsung ke konten
Sektor BUMN

Jasa Pelatihan Negosiasi & Pengaruh untuk Sektor BUMN

Negosiasi di BUMN tunduk pada kerangka pengadaan formal: Permen BUMN PER-08/MBU/12/2019 untuk BUMN umum dan Perpres 12/2021 jo. Perpres 16/2018 untuk satker yang terikat APBN. Setiap konsesi harus terdokumentasi dan tahan audit BPK serta KPK. Negosiator BUMN berhadapan dengan vendor swasta yang lebih agile, sehingga perlu disiplin musyawarah yang etis namun principled. Kerangka: Fisher & Ury (principled negotiation), Cialdini untuk pengaruh etis, plus protokol jejak akuntabilitas.

  • 4,9/5 · 287 ulasan
  • 300+ klien nasional
  • 2.000+ trainer
  • 1 sampai ratusan peserta
  • Standar · Premium · Privat 1-on-1
Minta ProposalChat WhatsApp
format
In-house / hybrid
durasi
3 hari intensif per batch
peserta
12-20 per batch (simulasi intensif)
bahasa
Indonesia / English

2.000+ trainer dan expert

Jaringan pengajar grup kami, dipilih per kebutuhan tim Anda.

Lihat dokumentasi kelas

Trainer Anda terlihat dulu

Profil, rekam jejak, dan bidang trainer dikirim bersama proposal, sebelum Anda memutuskan.

4,9 dari 5

287 ulasan peserta.

300+ klien nasional dan 180.000+ sesi pelatihan privat terselesaikan. Sebagian di antaranya: MPR RI, Akademi Militer Magelang, DPRD Provinsi Jawa Timur.

Satu orang sampai ratusan

Coaching privat untuk satu peserta, kelas satu tim, sampai beberapa angkatan sekaligus.

Tiga tingkat anggaran

  • Standar: kelas inti, materi disesuaikan pekerjaan peserta
  • Premium: trainer senior, rancangan materi lebih dalam
  • Privat 1-on-1: satu peserta, satu trainer, jadwal mengikuti peserta
Sebutkan anggaran Anda
Khusus Sektor BUMN

Mengapa Negosiasi & Pengaruh dalam Bisnis berbeda di BUMN

Negosiasi di BUMN tunduk pada kerangka pengadaan formal: Permen BUMN PER-08/MBU/12/2019 untuk BUMN umum dan Perpres 12/2021 jo. Perpres 16/2018 untuk satker yang terikat APBN. Setiap konsesi harus terdokumentasi dan tahan audit BPK serta KPK. Negosiator BUMN berhadapan dengan vendor swasta yang lebih agile, sehingga perlu disiplin musyawarah yang etis namun principled. Kerangka: Fisher & Ury (principled negotiation), Cialdini untuk pengaruh etis, plus protokol jejak akuntabilitas.

KPI sektor
  • Audit findings BPK/SPI terkait proses negosiasi
    Tidak ada temuan material atas proses dan dokumentasi
  • Vendor performance pasca-negosiasi
    SLA tercapai pada mayoritas paket signifikan
  • Time-to-contract sejak pemilihan penyedia
    Berkurang dengan disiplin paket multi-isu di klarifikasi
Regulasi & standar relevan
  • Permen BUMN PER-08/MBU/12/2019 — Pedoman Umum Pelaksanaan Pengadaan Barang/Jasa BUMN
  • Perpres 12/2021 — Perubahan Perpres 16/2018 Pengadaan Barang/Jasa Pemerintah
  • Peraturan LKPP 12/2021 — Pedoman Pelaksanaan Pengadaan Pemerintah Melalui Penyedia
  • UU 31/1999 jo. UU 20/2001 — Tipikor, etika negosiasi & gratifikasi
Peran sasaran di BUMN
  • Procurement & Supply Chain Manager BUMN
  • Anggota Panitia Pengadaan / Pejabat Pengadaan
  • Senior Buyer & Strategic Sourcing Officer
  • Legal Counsel kontrak pemerintahan/BUMN
  • Internal Auditor / SPI
  • Direktur Pengadaan / SEVP Procurement
Hasil yang umum diminta di BUMN
  • Jejak negosiasi yang lengkap: BA hasil klarifikasi/negosiasi, dasar pertimbangan, kriteria objektif
  • Manajemen konflik kepentingan & gratifikasi dengan SOP yang konsisten
  • Pembagian risiko kontrak dengan vendor (denda, force majeure, perubahan lingkup) yang seimbang
  • Negosiasi pemenuhan TKDN sesuai mandat tanpa mengorbankan kualitas
  • Pengaruh lintas direktorat & satker lewat musyawarah yang etis dan terdokumentasi
Pertanyaan khas BUMN
Bagaimana negosiasi BUMN tetap principled di dalam kerangka pengadaan formal?
Klarifikasi & negosiasi (Bab klarifikasi pada Permen BUMN PER-08/MBU/12/2019) sebenarnya memberi ruang untuk principled negotiation, fokus ke kepentingan (kualitas, waktu, kepatuhan). Pakai kriteria objektif (HPS, benchmark pasar, harga kontrak sebelumnya) agar konsesi dapat dipertahankan saat audit BPK. Hindari musyawarah yang berdasar 'kebiasaan' karena tidak punya jejak.
Bagaimana menjaga etika negosiasi di tengah tekanan vendor maupun pimpinan?
Bangun SOP konflik kepentingan: deklarasi tertulis dari setiap anggota panitia, larangan komunikasi bilateral di luar agenda, dan jejak elektronik untuk seluruh korespondensi negosiasi. UU 31/1999 jo. UU 20/2001 (Tipikor) menjadikan disiplin ini bukan opsional. Saat muncul tekanan, ajukan kembali ke kriteria objektif yang sudah didokumentasikan sejak awal, itu pertahanan paling kokoh.
Bagaimana negosiasi pemenuhan TKDN tanpa mengorbankan kualitas?
Pakai pendekatan logrolling: TKDN mencakup komponen lokal, transfer pengetahuan, lisensi, dan kapabilitas servis purnajual. Negosiasikan paket TKDN yang seimbang antara komponen fisik dan capacity building. Pendekatan ini memenuhi mandat regulasi (Permen ESDM 32/2021 untuk migas, Permenperin untuk industri) sekaligus memperkuat ekosistem vendor lokal jangka panjang.

Jawaban Singkat

Pelatihan negosiasi & pengaruh bisnis adalah program in-house yang melatih tim komersial dan pimpinan memakai negosiasi berbasis kepentingan (Fisher & Ury, BATNA, ZOPA), strategi tiga dimensi Lax & Sebenius, prinsip pengaruh etis Cialdini, dan tactical empathy (Voss), lewat simulasi dari transaksi perusahaan Anda, lalu diukur dengan model Kirkpatrick.

Konsultasi Gratis

Dipetakan ke kerangka negosiasi yang diakui

Kurikulum bertumpu pada principled negotiation Getting to Yes (Fisher & Ury, Harvard Program on Negotiation), strategi tiga dimensi Lax & Sebenius, Getting Past No (Ury), tujuh prinsip pengaruh Cialdini, dan tactical empathy (Chris Voss).

Batas etis pengaruh: kepercayaan adalah aset komersial

Prinsip Cialdini meningkatkan persuasi, tetapi taktik manipulatif merusak hubungan, reputasi, dan nilai jangka panjang, sering lebih mahal dari deal yang dimenangkan. Program ini menarik garis tegas antara pengaruh yang membangun kepercayaan dan manipulasi yang menggerusnya.

Kesalahan paling umum: bertaktik di meja tanpa setup & persiapan

Banyak pelatihan berhenti di trik 'at the table'. Lax & Sebenius menunjukkan dimensi setup (pihak, urutan, ekspektasi) dan deal design sering paling menentukan hasil. Tanpa prep sheet BATNA/ZOPA dan pengukuran (Kirkpatrick/Phillips), perilaku tidak berubah dan dampak tidak terbukti.

Klien & Dokumentasi

Sebagian institusi yang sudah kami latih

Foto dari sesi yang sudah berjalan, dengan nama institusinya tertulis apa adanya.

Lihat dokumentasi kelas (123 foto)

Negosiasi & Pengaruh dalam Bisnis

Pelatihan negosiasi dan pengaruh bisnis adalah program in-house yang membekali tim komersial dan pimpinan dengan kerangka negosiasi berbasis kepentingan (principled negotiation dari Getting to Yes, Fisher & Ury), analisis BATNA/ZOPA, strategi tiga dimensi Lax & Sebenius (setup, desain kesepakatan, taktik di meja), prinsip pengaruh etis Cialdini, serta teknik tactical empathy (Chris Voss), sehingga tim mampu menciptakan dan mengklaim nilai sekaligus menjaga hubungan jangka panjang, dilatih lewat simulasi dari jenis transaksi perusahaan Anda dan diukur dengan model Kirkpatrick.

1Berbasis kerangka yang diakui: principled negotiation (Fisher & Ury), Getting Past No (Ury), 3-D Negotiation (Lax & Sebenius), pengaruh Cialdini, tactical empathy (Voss)
2Dirancang per peran lewat training needs analysis (TNA): sales/key account, procurement, kemitraan/BD, manajer & PM
3Simulasi bertingkat memakai term sheet, kontrak, dan trading term perusahaan Anda, bukan kasus generik
4Memisahkan secara eksplisit value creating vs value claiming dan cara menavigasi negotiator's dilemma
5Modul konteks Indonesia: power distance tinggi, budaya kolektif/high-context, dan musyawarah dalam negosiasi lintas budaya
6Umpan balik perilaku per peserta (terekam) + diukur Kirkpatrick L1-L3, dapat dinaikkan ke Phillips ROI L5 atas permintaan keuangan
7Rujukan yang kami pakai: principled negotiation Fisher dan Ury, strategi tiga dimensi Lax dan Sebenius, prinsip pengaruh etis Cialdini, serta teknik tactical empathy.

Hasil Terukur

Hasil yang Diharapkan

Indikator keberhasilan yang dipetakan ke level evaluasi Kirkpatrick/Phillips, target kualitatif, ditetapkan bersama saat TNA terhadap baseline tim.

Persiapan sebelum ke meja jadi disiplin
Setiap negosiasi penting punya prep sheet tertulis: kepentingan, BATNA, reservation point, ZOPA, dan target objektif. Tampak dari lembar persiapan yang diisi sebelum tiap pertemuan (Kirkpatrick L3).
Nilai kesepakatan membaik
Tren margin/penghematan negosiasi membaik vs baseline; lebih sedikit konsesi reaktif tanpa imbalan. Terbaca dari syarat akhir yang disepakati pada transaksi berikutnya (Kirkpatrick L4).
Kerangka negosiasi dikuasai
Peserta lulus asesmen: interests vs positions, BATNA/ZOPA, 3 dimensi, dan batas etis pengaruh. Dinilai lewat pembedahan ronde simulasi oleh fasilitator (Kirkpatrick L2).
Hubungan dengan mitra tetap terjaga
Kesepakatan menjaga relasi pelanggan/vendor strategis, value claiming tidak merusak kemitraan. Terbaca dari kesediaan mitra melanjutkan kerja sama berikutnya (Kirkpatrick L4).
Seluruh tim memakai cara yang sama
Pendekatan & playbook negosiasi terstandar lintas tim, dengan bahasa kerangka yang sama. Terbukti ketika anggota tim memakai istilah dan urutan yang sama (transfer Kirkpatrick L3).
Nilai rupiah dari perbaikan kesepakatan (opsional)
Estimasi nilai tertambah/penghematan dengan isolasi efek pelatihan, bila keuangan meminta angka. Nilai kesepakatannya dihitung dengan Phillips L5 bila tim sales memintanya.

Format Program

Pilihan Format Program

Dipilih sesuai jenis transaksi, kematangan tim, dan jadwal operasional, final ditetapkan setelah TNA. Tiga hari penuh memberi ruang bagi simulasi berulang dengan pembedahan di antara ronde. Kalau ada satu transaksi besar yang sedang berjalan, sesi war room khusus bisa disiapkan untuk mematangkan tim sebelum naik ke meja itu.

1

Negotiation Lab Intensif (2-3 hari)

Simulasi bertingkat dari distributif sederhana ke integratif dan multi-pihak, dengan debrief perilaku terekam, kerangka Harvard, 3-D, Cialdini, dan tactical empathy diterapkan pada kasus perusahaan Anda.

Cocok untuk: Tim sales/procurement/kemitraan inti yang sering bernegosiasi bernilai tinggi
2

Program Modular Bertahap

Sesi terpisah (pola 70-20-10) dengan tugas negosiasi nyata di antara sesi, coaching penerapan, dan review prep sheet di pekerjaan sungguhan.

Cocok untuk: Tim dengan jadwal padat yang butuh transfer perilaku berkelanjutan
3

War Room Deal Spesifik

Fasilitasi persiapan untuk satu negosiasi besar nyata: pemetaan kepentingan & stakeholder, desain BATNA, rancangan paket konsesi, dan dimensi setup (siapa, urutan, ekspektasi) ala Lax & Sebenius.

Cocok untuk: Deal/kontrak bernilai tinggi yang sedang berjalan

Konsultasi Gratis

Diskusikan kebutuhan pelatihan negosiasi tim Anda

Kami petakan peran, jenis transaksi, dan kesenjangan perilaku negosiasi tim Anda, lalu susun proposal & estimasi anggaran berbasis kebutuhan nyata.

Minta Proposal

Kurikulum

Kerangka Kurikulum

Disusun dengan ADDIE; modul final dikurasi sesuai hasil TNA dan jenis transaksi. Topik di bawah adalah cakupan penuh yang dapat diaktifkan.

  • Empat pilar Getting to Yes (Fisher & Ury): pisahkan orang dari masalah, fokus kepentingan bukan posisi, hasilkan opsi saling untung, gunakan kriteria objektif
  • Kepentingan vs posisi: menggali 'mengapa' di balik tuntutan
  • BATNA: menghitung & memperkuat alternatif terbaik sebagai sumber daya tawar nyata
  • Reservation point & ZOPA: menentukan titik walk-away dan zona kesepakatan yang jujur
  • Kriteria objektif & standar pasar untuk melepas tarik-ulur posisi
  • Distributif vs integratif: kapan mengklaim nilai, kapan menciptakan nilai

  • Prep sheet standar: kepentingan para pihak, BATNA, target, ZOPA, paket konsesi, konsesi yang dipertukarkan
  • Dimensi 1, taktik di meja: alur tawar, urutan isu, manajemen informasi
  • Dimensi 2, deal design: paket multi-isu, kontingensi, struktur yang membuka nilai
  • Dimensi 3, setup: pihak yang tepat, urutan pendekatan, ekspektasi, konsekuensi 'no'
  • Negotiator's dilemma: menciptakan nilai bersama tanpa dieksploitasi value-claimer

  • Anchoring & framing: memberi & menetralkan anchor, efek terhadap titik kesepakatan
  • Strategi konsesi: pola, besaran menurun, dan prinsip 'tidak pernah memberi tanpa imbalan'
  • Logrolling & trade across issues untuk memperbesar kue sebelum membaginya
  • Mengenali & merespons taktik keras: good cop/bad cop, ultimatum, salami, nibble
  • Getting Past No (Ury): naik ke balkon, melangkah ke sisi mereka, reframe, jembatan emas, membuat sulit berkata 'tidak'

  • Tujuh prinsip Cialdini: resiprositas, komitmen & konsistensi, bukti sosial, otoritas, liking, kelangkaan, unity
  • Batas etis: pengaruh yang membangun kepercayaan vs manipulasi yang merusak hubungan & reputasi
  • Tactical empathy (Chris Voss): mirroring, labeling, accusation audit
  • Calibrated questions ('bagaimana'/'apa') dan pertanyaan berorientasi 'no' untuk membuka solusi
  • Behavioral Change Stairway: mendengar aktif → empati → rapport → pengaruh → perubahan

  • Negosiasi multi-pihak: koalisi, urutan, dan manajemen pihak yang tepat (setup 3-D)
  • Negosiasi tim: peran ketua/pencatat/pengamat, disiplin pesan internal
  • Pengaruh tanpa otoritas: negosiasi internal antar-fungsi & pengelolaan stakeholder
  • Konteks Indonesia: power distance tinggi, budaya kolektif/high-context, peran hubungan & musyawarah
  • Lintas budaya: membaca sinyal high-context vs low-context dan menyesuaikan ritme & saluran

  • Membangun playbook & prep-sheet standar tim sebagai aset perusahaan
  • Pola 70-20-10: tugas deal nyata, debrief, dan office hours penerapan
  • Evaluasi Kirkpatrick L1-L4 untuk program negosiasi
  • Phillips ROI L5: monetisasi nilai/penghematan & isolasi efek pelatihan
  • Rencana 30-60-90 hari & ritme review prep sheet pasca-program

Perbandingan

Memilih Format Program

Matriks keputusan ringkas, rekomendasi final ditetapkan setelah training needs analysis.

AspekNegotiation Lab Intensif (2-3 hari)Program Modular BertahapWar Room Deal Spesifik
Tujuan utamaBangun kapabilitas inti & playbookTransfer perilaku berkelanjutanMenangkan satu deal besar nyata
Peserta idealTim sales/procurement/BD intiTim berjadwal padatTim yang menyiapkan deal bernilai tinggi
Kedalaman kerangkaPenuh: Harvard + 3-D + Cialdini + VossBertahap, diperkuat tugas nyataDiterapkan pada satu kasus spesifik
Level evaluasiKirkpatrick L1-L3Kirkpatrick L1-L4 (+Phillips L5)Kirkpatrick L1-L2 + hasil deal
Paling cocok untukStandarisasi kapabilitas timPerubahan perilaku jangka panjangPersiapan negosiasi kritis

Untuk Siapa

Untuk Siapa Program Ini?

Disesuaikan per peran lewat TNA, vektor tekanan & jenis kesepakatan berbeda per fungsi, jadi konten seragam adalah pemborosan.

Tim sales & key account

Bernegosiasi harga, term sheet, dan kontrak pelanggan korporat dengan menjaga margin & relasi.

Tantangan umum

  • Terlalu cepat memberi diskon tanpa imbalan saat tertekan target
  • Kalah anchor lawan dan kehilangan kendali titik kesepakatan
  • Mengejar closing satu deal sampai merusak hubungan & nilai jangka panjang

Tim procurement & vendor management

Bernegosiasi pengadaan, SLA, dan kontrak jangka panjang berbasis total cost of ownership.

Tantangan umum

  • Posisi tawar lemah karena BATNA (sumber alternatif) tidak disiapkan
  • Fokus pada harga semata, mengabaikan TCO dan klausul nilai non-harga
  • Tidak memetakan kategori pasokan (mis. Kraljic) sehingga strategi tawar seragam untuk semua vendor

Tim kemitraan, BD & legal komersial

Merancang kesepakatan multi-isu, JV, dan kemitraan jangka panjang yang membuka nilai bersama.

Tantangan umum

  • Negosiasi terjebak adu posisi, opsi integratif tidak tergali
  • Setup salah: pihak/urutan/ekspektasi tidak dikelola sebelum ke meja
  • Sulit menyeimbangkan menciptakan vs mengklaim nilai (negotiator's dilemma)

Manajer, PM & pimpinan

Bernegosiasi internal antar-fungsi, sumber daya, dan prioritas tanpa otoritas formal.

Tantangan umum

  • Sulit mendapat sumber daya & komitmen lintas departemen
  • Konflik prioritas berubah menjadi tarik-ulur posisi yang merusak relasi kerja
  • Belum punya bahasa & kerangka pengaruh etis yang konsisten

Konteks Industri

Penerapan per Industri

Satu use case spesifik per industri, menyebut jenis transaksi & dinamika nyata di vertikal tersebut.

Perbankan & Jasa Keuangan

Negosiasi pricing korporat, term sheet, dan restrukturisasi: penggalian kepentingan nasabah/komite, desain paket multi-isu (tenor, jaminan, kovenan) ala 3-D, dan kriteria objektif berbasis benchmark pasar agar konsesi terukur.

Lihat di konteks Perbankan & Jasa Keuangan →
Manufaktur

Negosiasi kontrak pasokan & harga bahan baku: penyiapan BATNA (sumber alternatif), strategi berbasis kategori (Kraljic) untuk item leverage vs strategis, dan logrolling lead time vs harga vs volume.

Lihat di konteks Manufaktur →
Ritel & FMCG

Negosiasi trading term dengan principal & pemasok: anchoring listing fee/rebate, paket multi-isu (term pembayaran, promosi, ruang rak), dan menjaga hubungan principal jangka panjang.

Lihat di konteks Ritel & FMCG →
Logistik & Rantai Pasok

Negosiasi tarif, SLA, dan kontrak jangka panjang: total cost of ownership vs harga per unit, klausul kinerja & penalti, serta desain kontingensi untuk fluktuasi volume/bahan bakar.

Lihat di konteks Logistik & Rantai Pasok →
Energi & Sumber Daya

Negosiasi kontrak proyek & vendor besar multi-pihak: manajemen koalisi & urutan pihak (setup 3-D), pemetaan stakeholder, dan navigasi negotiator's dilemma pada kesepakatan bernilai tinggi.

Lihat di konteks Energi & Sumber Daya →
BUMN

Negosiasi pengadaan & kemitraan dengan jejak akuntabilitas: keselarasan dengan proses pengadaan, kriteria objektif yang dapat dipertanggungjawabkan, dan pengaruh etis lintas satuan kerja serta musyawarah pengambilan keputusan.

Metode Pengiriman

Cara Pelaksanaan

Format menyesuaikan sebaran tim & jadwal operasional; semua format intensif simulasi dengan debrief perilaku.

In-house tatap muka

Fasilitator datang ke kantor/lokasi training; Negotiation Lab dengan simulasi peran, perekaman, dan debrief perilaku per peserta memakai kasus perusahaan.

Live online

Kelas interaktif via Zoom/Teams dengan breakout room simulasi, screen-share review, dan rekaman sesi, cocok untuk modul teori & coaching lanjutan.

Hybrid

Sesi tatap muka untuk simulasi intensif & war room, dilanjutkan office hours online untuk coaching penerapan pada deal nyata (pola 70-20-10).

Jadwal disusun mengikuti kalender operasional & musim deal perusahaan
Skenario, term sheet, dan lembar kerja dilokalkan ke jenis transaksi Anda oleh tim Neksus
Perekaman simulasi untuk debrief perilaku (dengan persetujuan & kerahasiaan peserta)
Sertifikat keikutsertaan negosiator yang lulus simulasi, bila perusahaan memintanya
Laporan evaluasi pasca-pelatihan untuk tim L&D & pimpinan

Alur Pelaksanaan

Alur Kerja Sama (Engagement Path)

Dari kebutuhan ke dampak terukur, durasi kualitatif, disesuaikan skala & jenis transaksi.

1

Training Needs Analysis (TNA)

Pemetaan peran, jenis kesepakatan, kesenjangan perilaku negosiasi, dan tujuan bisnis. Output: profil kebutuhan + baseline pengukuran.

Tahap awal
2

Desain Program (ADDIE)

Penyusunan tujuan pembelajaran, silabus per peran, skenario & term sheet dari transaksi Anda, dan peta kerangka (principled negotiation/3-D/Cialdini/Voss).

Sebelum delivery
3

Delivery, Kelompok Inti (Champion)

Kelompok inti dilatih lebih dulu (pola 70-20-10) sebagai penggerak adopsi dan validasi skenario sebelum diperluas.

Gelombang pertama
4

Delivery, Roll-out & Negotiation Lab

Roll-out batch berikutnya: simulasi bertingkat, perekaman, dan debrief perilaku per peserta lintas tim.

Bergulir per batch
5

Penerapan & Coaching

Tugas deal nyata, office hours, dan coaching penerapan; review prep sheet di pekerjaan sungguhan (rencana 30-60-90 hari).

Pasca tiap wave
6

Evaluasi & Pelembagaan

Evaluasi Kirkpatrick L1-L4 (Phillips L5 bila diminta), playbook negosiasi terstandar, dan roadmap pendewasaan kapabilitas negosiasi.

Berkelanjutan

Studi Kasus

Pola Hasil Tipikal

Gambaran pola dampak berdasarkan struktur program serupa, ilustratif, tanpa nama klien atau angka yang dijanjikan. Kerangka yang dirujuk (Harvard PON, 3-D, Cialdini) adalah literatur eksternal yang kami rujuk.

Tim procurement multi-kategori

Intervensi

Negotiation Lab 3 hari + prep sheet standar + strategi berbasis kategori (Kraljic)

Hasil

Disiplin BATNA & ZOPA tertulis sebelum negosiasi; tren penghematan membaik dengan konsesi yang dipertukarkan, bukan diberi cuma-cuma

Tim key account sales lintas wilayah

Intervensi

Program modular + tugas deal nyata + coaching penerapan (70-20-10)

Hasil

Diskon impulsif berkurang, margin lebih terjaga; pendekatan negosiasi terstandar lintas tim dengan bahasa kerangka yang sama

Tim kemitraan/BD untuk kesepakatan multi-pihak

Intervensi

War room deal spesifik + pemetaan setup & stakeholder ala 3-D

Hasil

Opsi integratif tergali lebih awal; pihak & urutan pendekatan dikelola sebelum ke meja, mengurangi kebuntuan posisi

Informasi Pengadaan

Informasi untuk Procurement & Vendor Management

Kelengkapan yang dibutuhkan tim pengadaan, keuangan, dan hukum.

Penawaran

Proposal terstruktur: tujuan pembelajaran terukur, silabus per peran, peta kerangka (principled negotiation/3-D/Cialdini/tactical empathy), profil fasilitator, jadwal, dan rincian biaya berbasis hasil TNA.

Model harga

Berbasis TNA, flat per program, per sesi, per peserta, tiered, atau custom. Tidak ada angka standar tanpa analisis kebutuhan; estimasi diberikan setelah TNA.

Pembayaran & pajak

Termin fleksibel (DP + pelunasan / termin per batch); faktur pajak (PPN) dan dukungan dokumen PO tersedia.

Proses BUMN/pemerintah

Terbiasa dengan tahapan pengadaan BUMN/instansi: dokumen vendor, e-procurement, HPS/penawaran, dan klausul kepatuhan.

Pengukuran

Laporan evaluasi Kirkpatrick Level 1-3 (kehadiran, asesmen kerangka, hasil debrief simulasi); Phillips ROI Level 5 atas permintaan keuangan.

Kerahasiaan & keamanan data

Penandatanganan NDA, klausul kerahasiaan data peserta, dan penanganan rekaman simulasi serta materi term sheet sesuai kebijakan keamanan informasi Anda.

Kepemilikan materi

Playbook negosiasi & prep-sheet standar yang dibangun untuk perusahaan menjadi milik perusahaan; hak pakai materi pelatihan disepakati di kontrak.

FAQ

Pertanyaan Umum

Ya, eksplisit. Fondasi adalah principled negotiation dari Getting to Yes (Fisher & Ury, Harvard Program on Negotiation): pisahkan orang dari masalah, fokus kepentingan bukan posisi, hasilkan opsi saling untung, dan pakai kriteria objektif, dengan analisis BATNA, reservation point, dan ZOPA. Di atasnya kami tambahkan strategi tiga dimensi Lax & Sebenius (setup, deal design, taktik), Getting Past No (Ury), prinsip pengaruh Cialdini, dan tactical empathy (Chris Voss). Semuanya diterapkan pada simulasi dari transaksi perusahaan Anda.

Sebagian besar simulasi. Riset menunjukkan keterampilan negosiasi terbentuk lewat praktik berulang dengan umpan balik. Peserta menjalani simulasi bertingkat dari kasus distributif sederhana hingga integratif multi-pihak, direkam, lalu dibedah perilakunya per peserta. Teori diberikan ringkas sebagai kerangka, sisanya latihan dan debrief.

Ya. Setiap program diawali training needs analysis (TNA) untuk memetakan peran dan jenis kesepakatan: kontrak vendor, pricing korporat, trading term ritel, tarif/SLA logistik, atau kontrak proyek multi-pihak. Skenario, term sheet, dan rubrik debrief dikurasi memakai konteks Anda.

Menciptakan nilai (integratif) memperbesar kue lewat opsi multi-isu dan logrolling; mengklaim nilai (distributif) menentukan siapa mendapat berapa. Lax & Sebenius menyebut ketegangan antara keduanya sebagai negotiator's dilemma: terlalu kompetitif menutup peluang nilai bersama, terlalu kooperatif membuat Anda dieksploitasi. Program ini melatih kapan dan bagaimana memakai keduanya secara selektif dan terkendali.

Ada. Banyak negosiasi tersulit terjadi di dalam organisasi, sumber daya, prioritas, dan komitmen lintas fungsi. Modul pengaruh memakai tujuh prinsip Cialdini (dengan batas etis yang tegas) dan calibrated questions ala Voss untuk negosiasi internal, koalisi, dan pengelolaan stakeholder tanpa kewenangan formal.

Indonesia tergolong power distance tinggi, kolektif, dan komunikasi high-context, dengan peran kuat hubungan dan musyawarah dalam pengambilan keputusan. Modul lintas budaya melatih membaca sinyal high-context vs low-context, menyesuaikan ritme dan saluran, serta menjaga relasi sambil tetap disiplin pada kepentingan dan BATNA, relevan untuk tim yang bernegosiasi dengan mitra domestik maupun internasional.

Bisa. Format War Room Deal Spesifik memfasilitasi persiapan satu negosiasi besar nyata: pemetaan kepentingan & stakeholder, desain BATNA dan paket konsesi, serta dimensi setup (pihak yang tepat, urutan pendekatan, ekspektasi, konsekuensi 'no') ala Lax & Sebenius, langsung untuk kesepakatan yang sedang Anda siapkan.

12-20 peserta agar setiap orang berperan aktif di banyak skenario simulasi dan mendapat debrief perilaku yang cukup. Untuk populasi besar, program dibagi beberapa batch dengan jadwal bergulir, sering didahului kelompok inti sebagai champion sebelum diperluas (pola 70-20-10).

Kami memakai model Kirkpatrick: Level 1 (reaksi), Level 2 (penguasaan kerangka via asesmen), Level 3 (perilaku, disiplin prep sheet & gaya negosiasi yang terobservasi), Level 4 (hasil, tren margin/penghematan). Bila keuangan meminta angka rupiah, dampak dapat dinaikkan ke Phillips ROI Level 5 dengan isolasi efek pelatihan. Baseline ditetapkan saat TNA; kami tidak menjanjikan persentase yang tidak bisa kami buktikan.

Ada. Program modular menyediakan tugas deal nyata, office hours, dan coaching penerapan (pola 70-20-10) dengan rencana 30-60-90 hari. Anda juga menerima laporan evaluasi (kehadiran, skor asesmen kerangka, hasil debrief simulasi) sebagai bukti pelaksanaan untuk procurement, dan sertifikat keikutsertaan bisa ditambahkan bila diminta.

Kedalaman simulasi menentukan paling besar, sebab tiap ronde menuntut fasilitator mengamati dan membedah meja satu per satu, sehingga jumlah peserta, jumlah gelombang, dan jumlah fasilitator pendamping saling terkait. Lapisan peserta menyusul, karena tim lapangan dan pimpinan yang menutup kesepakatan besar membutuhkan kasus berbeda. Bila simulasinya memakai transaksi nyata Anda, penyiapan kasusnya dihitung tersendiri. Kelas yang berlangsung di ruang rapat Anda atau lewat layar, berikut kota tempat mejanya digelar, menggenapi hitungan. Angkanya kami keluarkan sesudah training needs analysis tanpa ongkos berlangsung.

Meja simulasi ini berjalan bersama 12 hingga 20 peserta, maka dua puluhan orang masih tertampung dalam satu gelombang, dan tiga hari memberi ruang untuk beberapa ronde berikut pembedahannya. Lebih dari jumlah itu sebaiknya dipecah supaya setiap orang tetap kebagian giliran duduk di meja. Keterampilan menawar menempel lewat pengulangan, jadi banyak tim menyambungnya dengan sesi modular berkala atau war room saat ada transaksi besar.

Boleh, dan pergantian itu wajar diminta. Bedah ronde yang tajam baru diterima kalau peserta menghormati jam terbang orang yang memimpinnya, dan tanpa itu latihan berubah jadi formalitas. Kabari koordinator program tanpa sungkan, lalu fasilitator negosiasi lain yang sudah tervalidasi masuk menggantikan. Kasus simulasi, catatan tiap ronde, dan hasil evaluasi negosiator ada pada sistem operasi kami, jadi penggantinya langsung meneruskan.

Langkah Berikutnya

Diskusikan kebutuhan pelatihan negosiasi tim Anda

Kami petakan peran, jenis transaksi, dan kesenjangan perilaku negosiasi tim Anda, lalu susun proposal & estimasi anggaran berbasis kebutuhan nyata.

  • Proposal, silabus per peran, dan peta kerangka
  • Simulasi berbasis transaksi nyata Anda + debrief perilaku per peserta
  • Dokumen siap procurement (company profile, NPWP, NDA, faktur PPN)
Minta ProposalKonsultasi Gratis

Jelajahi Lebih Lanjut

Topik Terkait

Komunikasi Presentasi EksekutifKepemimpinan Manajer Lini PertamaManajemen Perubahan Organisasi

Pelatihan Negosiasi & Pengaruh dalam Bisnis untuk tim BUMN Anda

Kami petakan peran, jenis transaksi, dan kesenjangan perilaku negosiasi tim Anda, lalu susun proposal & estimasi anggaran berbasis kebutuhan nyata.

  • Proposal, silabus per peran, dan peta kerangka
  • Simulasi berbasis transaksi nyata Anda + debrief perilaku per peserta
  • Dokumen siap procurement (company profile, NPWP, NDA, faktur PPN)

Enam isian saja untuk memulai. Tim korporat kami yang membaca dan membalasnya.

Detail tambahan (opsional)

Isi kalau sudah ada gambarannya. Semua isian di bagian ini boleh dilewati, dan tim kami akan menanyakannya saat sesi analisa kebutuhan.