Question 1

Bagaimana negosiasi BUMN tetap principled di dalam kerangka pengadaan formal?

Accepted Answer

Klarifikasi & negosiasi (Bab klarifikasi pada Permen BUMN PER-08/MBU/12/2019) sebenarnya memberi ruang untuk principled negotiation, fokus ke kepentingan (kualitas, waktu, kepatuhan), bukan posisi (harga sepihak). Pakai kriteria objektif (HPS, benchmark pasar, harga kontrak sebelumnya) agar konsesi dapat dipertahankan saat audit BPK. Hindari musyawarah yang berdasar 'kebiasaan' karena tidak punya jejak.

Question 2

Bagaimana menjaga etika negosiasi di tengah tekanan vendor maupun pimpinan?

Accepted Answer

Bangun SOP konflik kepentingan: deklarasi tertulis dari setiap anggota panitia, larangan komunikasi bilateral di luar agenda, dan jejak elektronik untuk seluruh korespondensi negosiasi. UU 31/1999 jo. UU 20/2001 (Tipikor) menjadikan disiplin ini bukan opsional. Saat muncul tekanan, ajukan kembali ke kriteria objektif yang sudah didokumentasikan sejak awal, itu pertahanan paling kokoh.

Question 3

Bagaimana negosiasi pemenuhan TKDN tanpa mengorbankan kualitas?

Accepted Answer

Pakai pendekatan logrolling: TKDN mencakup komponen lokal, transfer pengetahuan, lisensi, dan kapabilitas servis purnajual. Negosiasikan paket TKDN yang seimbang antara komponen fisik dan capacity building. Pendekatan ini memenuhi mandat regulasi (Permen ESDM 32/2021 untuk migas, Permenperin untuk industri) sekaligus memperkuat ekosistem vendor lokal jangka panjang.

Question 4

Kerangka negosiasi apa yang dipakai, apakah berbasis teori yang diakui?

Accepted Answer

Ya, eksplisit. Fondasi adalah principled negotiation dari Getting to Yes (Fisher & Ury, Harvard Program on Negotiation): pisahkan orang dari masalah, fokus kepentingan bukan posisi, hasilkan opsi saling untung, dan pakai kriteria objektif, dengan analisis BATNA, reservation point, dan ZOPA. Di atasnya kami tambahkan strategi tiga dimensi Lax & Sebenius (setup, deal design, taktik), Getting Past No (Ury), prinsip pengaruh Cialdini, dan tactical empathy (Chris Voss). Semuanya diterapkan pada simulasi dari transaksi perusahaan Anda.

Question 5

Apakah programnya simulasi atau teori?

Accepted Answer

Sebagian besar simulasi. Riset menunjukkan keterampilan negosiasi terbentuk lewat praktik berulang dengan umpan balik, bukan ceramah. Peserta menjalani simulasi bertingkat dari kasus distributif sederhana hingga integratif multi-pihak, direkam, lalu dibedah perilakunya per peserta. Teori diberikan ringkas sebagai kerangka, sisanya latihan dan debrief.

Question 6

Apakah kasusnya relevan dengan jenis transaksi kami?

Accepted Answer

Ya. Setiap program diawali training needs analysis (TNA) untuk memetakan peran dan jenis kesepakatan: kontrak vendor, pricing korporat, trading term ritel, tarif/SLA logistik, atau kontrak proyek multi-pihak. Skenario, term sheet, dan rubrik debrief dikurasi memakai konteks Anda, bukan kasus generik buku teks.

Question 7

Apa beda 'menciptakan nilai' dan 'mengklaim nilai', dan mengapa penting?

Accepted Answer

Menciptakan nilai (integratif) memperbesar kue lewat opsi multi-isu dan logrolling; mengklaim nilai (distributif) menentukan siapa mendapat berapa. Lax & Sebenius menyebut ketegangan antara keduanya sebagai negotiator's dilemma: terlalu kompetitif menutup peluang nilai bersama, terlalu kooperatif membuat Anda dieksploitasi. Program ini melatih kapan dan bagaimana memakai keduanya secara selektif dan terkendali.

Question 8

Apakah ada modul negosiasi internal & pengaruh tanpa otoritas?

Accepted Answer

Ada. Banyak negosiasi tersulit terjadi di dalam organisasi, sumber daya, prioritas, dan komitmen lintas fungsi. Modul pengaruh memakai tujuh prinsip Cialdini (dengan batas etis yang tegas) dan calibrated questions ala Voss untuk negosiasi internal, koalisi, dan pengelolaan stakeholder tanpa kewenangan formal.

Question 9

Bagaimana program menangani konteks budaya Indonesia & lintas budaya?

Accepted Answer

Indonesia tergolong power distance tinggi, kolektif, dan komunikasi high-context, dengan peran kuat hubungan dan musyawarah dalam pengambilan keputusan. Modul lintas budaya melatih membaca sinyal high-context vs low-context, menyesuaikan ritme dan saluran, serta menjaga relasi sambil tetap disiplin pada kepentingan dan BATNA, relevan untuk tim yang bernegosiasi dengan mitra domestik maupun internasional.

Question 10

Bisakah mendampingi deal besar nyata yang sedang berjalan?

Accepted Answer

Bisa. Format War Room Deal Spesifik memfasilitasi persiapan satu negosiasi besar nyata: pemetaan kepentingan & stakeholder, desain BATNA dan paket konsesi, serta dimensi setup (pihak yang tepat, urutan pendekatan, ekspektasi, konsekuensi 'no') ala Lax & Sebenius, langsung untuk kesepakatan yang sedang Anda siapkan.

Question 11

Berapa peserta ideal per batch?

Accepted Answer

12-20 peserta agar setiap orang berperan aktif di banyak skenario simulasi dan mendapat debrief perilaku yang cukup. Untuk populasi besar, program dibagi beberapa batch dengan jadwal bergulir, sering didahului kelompok inti sebagai champion sebelum diperluas (pola 70-20-10).

Question 12

Bagaimana cara mengukur dampak pelatihan negosiasi?

Accepted Answer

Kami memakai model Kirkpatrick: Level 1 (reaksi), Level 2 (penguasaan kerangka via asesmen), Level 3 (perilaku, disiplin prep sheet & gaya negosiasi yang terobservasi), Level 4 (hasil, tren margin/penghematan). Bila keuangan meminta angka rupiah, dampak dapat dinaikkan ke Phillips ROI Level 5 dengan isolasi efek pelatihan. Baseline ditetapkan saat TNA; kami tidak menjanjikan persentase yang tidak bisa kami buktikan.

Question 13

Apakah ada dukungan & bukti setelah pelatihan?

Accepted Answer

Ada. Program modular menyediakan tugas deal nyata, office hours, dan coaching penerapan (pola 70-20-10) dengan rencana 30-60-90 hari. Anda juga menerima laporan evaluasi (kehadiran, skor asesmen kerangka, hasil debrief simulasi) dan sertifikat keikutsertaan per peserta, melengkapi kebutuhan procurement untuk bukti pelaksanaan.

Aspek	Negotiation Lab Intensif (2-3 hari)	Program Modular Bertahap	War Room Deal Spesifik
Tujuan utama	Bangun kapabilitas inti & playbook	Transfer perilaku berkelanjutan	Menangkan satu deal besar nyata
Peserta ideal	Tim sales/procurement/BD inti	Tim berjadwal padat	Tim yang menyiapkan deal bernilai tinggi
Kedalaman kerangka	Penuh: Harvard + 3-D + Cialdini + Voss	Bertahap, diperkuat tugas nyata	Diterapkan pada satu kasus spesifik
Level evaluasi	Kirkpatrick L1-L3	Kirkpatrick L1-L4 (+Phillips L5)	Kirkpatrick L1-L2 + hasil deal
Paling cocok untuk	Standarisasi kapabilitas tim	Perubahan perilaku jangka panjang	Persiapan negosiasi kritis

Negosiasi & Pengaruh dalam Bisnis untuk Sektor BUMN

Mengapa Negosiasi & Pengaruh dalam Bisnis berbeda di BUMN